Content

• Passos
• Consells
• Advertiments

Ser venedor d’automòbils no significa només vendre un producte a un client, sinó que aquesta professió és alhora un art i una ciència. La personalitat, l’aspecte, l’autenticitat i la persuasió tenen un paper important en la venda de vehicles. Moltes persones ja entren al concessionari amb una percepció negativa dels venedors i la seva feina és revertir aquesta imatge, demostrant coneixement del tema i la intenció d’aconseguir la millor oferta possible per al client. Per tant, és essencial que un venedor conegui algunes coses importants sobre com interactuar amb els clients i com fer-los satisfets i desitjosos de comprar un cotxe al final de la conversa.

Passos

Primera part de 4: fer que el client se senti benvingut

1. 

   
   

   

   
   
   
   

   

   Maureen Taylor
   Coach de comunicació

   Deixeu que el client parli més que vosaltres. Maureen Taylor, fundadora i CEO de SNP Communications, diu: "Teniu a punt una sèrie de preguntes perquè el client parli més que vosaltres. Utilitzeu les preguntes per desenvolupar una relació amb el client i conèixer les seves prioritats. Al mateix temps, demostreu que respecteu el temps del client ".

Part 2 de 4: Treballar conjuntament amb el client

1. 

   Descobriu les particularitats del client. Quan ja sàpiga quin tipus de cotxe busca, limiteu encara més la cerca sol·licitant detalls sobre el pressupost disponible, l'espai necessari i les opcions desitjades.
   • Part de la vostra feina pot ser vendre funcions addicionals, com ara el sistema de navegació, seients amb calefacció i refrigeració, detecció de punts cecs, pla de garantia ampliada, etc. Vindreu opcions molt més fàcilment si apreneu el que vol i vol el client.

2. 

   
   
   Parleu d’un possible intercanvi. Pregunteu si la persona té un vehicle antic que li agradaria incloure com a part del pagament. Feu-ho abans de començar a mostrar cotxes nous, ja que aquesta pregunta us ajudarà a saber per què el client vol comprar un cotxe i què enyorava al cotxe antic. A més, això permetrà al client començar a examinar les opcions disponibles amb més facilitat, sabent que el problema del vehicle antic ja està a les seves mans.
   • Deixi clar que el responsable de vendes és l'única persona que pot determinar el valor d'un cotxe i que la seva feina és obtenir el millor preu possible per al cotxe del client.
   • Després de comprovar el vehicle, buscar qualsevol dany, feu qualsevol pregunta que vulgueu fer sobre el cotxe i porteu el formulari d’avaluació als responsables comercials. El gestor trigarà aproximadament un minut a arribar a una oferta inicial, però informarà al client que l’avaluació trigarà deu minuts i aprofitarà aquest temps addicional per començar a mostrar els cotxes nous.

3. 

   
   
   Parleu sobre preus i pressupostos. Quan comenceu a mostrar cotxes nous, pregunteu quant vol gastar la persona. Heu d’oferir la millor oferta al client i, al mateix temps, aprofitar al màxim la venda.
   • Pregunteu-li quant li agradaria pagar cada mes i treballeu per reduir la quantitat mensual, ampliant el període de finançament.
   • Alguns clients es negaran a parlar de pagaments mensuals, ja que potser només voldran conèixer el preu total del cotxe. En aquest cas, si no podeu reduir el preu del vehicle per finalitzar la venda, oferiu opcions sense cap cost addicional perquè el preu del cotxe sembli més just per al client, sense que el concessionari hagi de gastar molt.

4. 

   Oferiu un Examen de conduir. És crucial per a la venda, ja que el client necessita sentir-se còmode al cotxe que compra.
   • Després d'estar assegut al seient del passatger, pregunteu sobre la preferència del client per certs aspectes del cotxe i si aquest cotxe té una aparença molt diferent de l'anterior. Esbrineu si a la persona no li agrada alguna cosa sobre la funcionalitat o la sensació del vehicle i utilitzeu aquestes observacions per trobar una altra opció més adequada.
   • Si el comprador sembla satisfet amb el cotxe, pregunteu "és el vostre vehicle adequat?" Si la resposta és "sí", tanqueu l'oferta. Si encara té dubtes, intenteu suggerir altres cotxes que puguin ser més adequats.

Part 3 de 4: tancar el tracte

1. 

   Parleu sobre el preu amb el vostre gestor. Després que el comprador hagi pres una decisió i que tots dos estigueu d'acord sobre el preu del cotxe, proposeu un preu encara més baix al vostre responsable de vendes.
   • Per exemple, si la persona vol pagar 400 reals mensuals, informeu al gestor que el pagament es farà en quotes de 350 reals mensuals. D’aquesta manera, augmentareu la vostra credibilitat amb el client i, al final, el més important és que hàgiu fet una venda i hagueu deixat el comprador content, perquè pugui recomanar-lo a d’altres.

2. 

   No deixeu que el client us menteixi. Sovint, els compradors mentiran sobre quant es poden permetre o quant ofereixen el concessionari que hi ha al carrer per al seu cotxe usat. Vostè contraresta aquestes objeccions sent comprensiu, però persistent. Expliqueu que l'avaluació del cotxe és justa i és una bona oferta.
   • Quan volen disposar d’un vehicle usat, molta gent comprova el preu del cotxe a la taula FIPE, però aquest valor només serà precís si el propietari pot tancar un acord amb un comprador directe. Cada mes, un cotxe perd el dos per cent del seu valor i el concessionari haurà d’incloure totes les despeses necessàries per preparar-lo per a la venda, com ara canviar pneumàtics, reparar els frens, el soroll que produeix el cotxe a la llum de fons de la peça i llum que no vulgueu encendre, la comprovació de seguretat i el reacondicionament. A més, si un altre comprador ofereix una quantitat relativament inferior al valor del cotxe, és probable que el concessionari accepti l'oferta per poder tancar la venda i, per tant, potser el cotxe del client es vendrà per menys que ell. pensa. És important explicar tot això amb detall perquè no se senti enganyat.

3. 

   Tanqueu els ulls tapats. Ara que heu discutit els preus i heu rebut un import definitiu del responsable de vendes, és hora de tancar la venda. Feu la documentació, fixeu una data per al lliurament del cotxe i mantingueu-vos en contacte amb el client per evitar l’aparició de problemes.

Part 4 de 4: destacar entre els venedors

1. 

   Cada matí, passegeu pel sala d’exposicions. Per competir amb altres venedors i demostrar als clients que teniu un interès real pels cotxes que veneu, és important conèixer sala d’exposicions el concessionari. Esbrineu quins cotxes estan disponibles, quines ofertes especials ofereix la botiga, quins cotxes poden ser una bona oferta per a una persona amb poc crèdit i qualsevol altra informació que sigui útil per al client.

2. 

   Familiaritzeu-vos amb productes competitius. Estudieu els cotxes que ofereixen altres concessionaris i apreneu per què la vostra botiga és la millor opció per al client. Conegueu molt bé tots els models i opcions que oferiu, així com les ofertes dels competidors.
   • Tot i que això requereix diverses hores d’investigació, l’esforç valdrà la pena, ja que sabreu exactament per què el vostre producte és la millor opció i no necessiteu inventar res ni mentir al client.

3. 

   Mantingueu-vos en contacte amb els compradors potencials. Després de conèixer algú, incloeu tota la seva informació al sistema CRM (acrònim de Customer Relationship Management) de l'empresa. Així, coneixereu el millor moment per contactar amb cada client.
   • Continueu intentant contactar amb el client fins que pugueu arribar-hi o fins que us demanin que deixeu de trucar. Algunes persones poden estar irritades si reben diverses trucades d'un venedor, però mireu-ho així: probablement no comprarien res, de manera que no us heu perdut res.

4. 

   Feu-vos amics del responsable de vendes. És ell qui us ajudarà a tancar un acord i també que us pot oferir "vendes internes", que representen aproximadament un terç de totes les ofertes del concessionari. En ser amable i guanyar-se la confiança del gerent, ell et recordarà i oferirà vendes iniciades a Internet o a través d’altres empleats del concessionari que coneguin persones que busquen un cotxe nou.
   • Les vendes internes inclouen "contactes telefònics", és a dir, els clients que trucen a la botiga per preguntar sobre un cotxe o perquè han vist un anunci a Internet i els hi interessa. Aquestes negociacions pertanyen al concessionari fins que decideixi quin venedor serà el responsable de la venda.
   • Els gerents de vendes tenen un paper molt important en l'èxit d'un venedor. Si no desenvolupeu una relació amistosa amb el vostre gerent, pot decidir que no anirà amb vosaltres i no començarà a ajudar-vos prou ni deixarà de transmetre-us vendes potencials, deixant-lo amb les mans buides i portant-vos a dimitir.

Consells

• Agafeu el telèfon si les vendes són lentes. Utilitzeu la base de dades del concessionari per comprovar quins clients van comprar fa tres anys i truqueu a cada client per suggerir-li noves ofertes.
• Saluda tothom, sigues amable i somriu. Construir un nom és molt important perquè un venedor pugui vendre més cotxes.
• Fer un registre diari de les cites és molt important: compleixi la seva paraula si diu que va a trucar a un client un dia i una hora específics.
• Mai deixeu anar el client sense intentar mostrar abans altres vehicles.
• Crear una sensació d’urgència. Aquesta és una bona manera de fer una venda perquè el client estarà més inclinat a comprar un cotxe aquell dia o en un futur proper si creu que pot perdre l’oportunitat d’aprofitar una oferta i acabar amb les mans buides.

Advertiments

• No insulteu mai altres venedors ni competidors. Això no és professional i no es veurà bé als ulls del client. Centreu-vos sempre en intentar cridar l’atenció del client sobre les qualitats positives dels vostres vehicles.
• No sembles desesperat o acabaràs donant la impressió que no creus que el producte sigui prou bo per vendre’t.
• No menteixis. Sigueu sempre honest sobre les ofertes i els vehicles que esteu venent.