Content

• Passos
• Preguntes i respostes de la comunitat

Altres seccions

Pot ser temptador pensar que el mercat objectiu per al vostre negoci és "tothom i tothom", però intentar ser-ho tot per a totes les persones és una bona manera de deixar-vos fora del negoci. En lloc d’això, utilitzeu dades, experiència i una mica d’intuïció per segmentar el mercat global en un o més mercats objectiu principals. Comenceu definint les vostres categories de segmentació: les opcions més habituals són geogràfiques, demogràfiques, psicogràfiques i de comportament. A continuació, enumereu diverses alternatives dins de cada categoria i creeu una llista de combinacions potencials d’atributs, és a dir, segments potencials de mercat. Finalment, investigueu, avalueu i classifiqueu els segments per identificar un o més mercats objectiu per al vostre negoci.

Passos

Mètode 1 de 3: definició de les vostres categories de segmentació

1. 

   
   
   Utilitzeu la segmentació geogràfica per diferenciar els mercats per ubicació. L’aspecte més evident de la segmentació geogràfica és establir fronteres geogràfiques aproximades: una empresa local pot limitar els seus mercats potencials a un radi de 40 km, per exemple, mentre que una gran empresa en línia pot tenir mercats expansius que cobreixen els continents. Tanmateix, a més, tingueu en compte factors geogràfics com:
   • País. Si els vostres mercats potencials abasten diversos països, o fins i tot diversos estats o províncies d’un mateix país gran, considereu fermament diferenciar cadascun com el seu propi mercat a causa de factors com la política, la cultura i el dret.
   • Clima. Si fabriqueu pales de sorra i de neu per a nens, per exemple, és lògic diferenciar els vostres mercats potencials per característiques climàtiques i estacionals.

2. 

   
   
   Identifiqueu les característiques clau del client i del mercat amb la segmentació demogràfica. Aquest tipus de segmentació del mercat divideix els mercats potencials en funció de les característiques intrínsecs del client, com ara l'edat, el sexe, el nivell d'ingressos i el nivell educatiu. Com a tal, la segmentació demogràfica és alhora una eina potent i problemàtica.
   • La segmentació demogràfica requereix que faci suposicions de manera que us pugui semblar inadequat, per exemple, suposant-ho tot homes majors de 65 anys i només els homes de més de 65 anys voldran llegir la revista que llanceu. Tingueu en compte que la segmentació tracta de probabilitats, no de certeses, i està pensada per ajudar-vos a prioritzar les probabilitats i no excloure possibilitats.
   • Tingueu en compte que és possible que les persones que comprin el vostre producte no siguin les que realment l’utilitzen.

3. 

   
   
   Utilitzeu la segmentació psicogràfica per ressaltar els trets de personalitat dels clients. Aquesta categoria de segmentació requereix que us "poseu en cap" els clients dels vostres mercats potencials i, una vegada més, heu de fer algunes suposicions generals. Per exemple, si esteu desenvolupant una línia de samarretes gràfiques divertides, podeu analitzar els clients en funció de factors com els següents:
   • Personalitat. Per exemple, és probable que siguin més silenciosos i reservats o més extrovertits?
   • Valors. Per exemple, és més probable que tinguin perspectives socials més conservadores o més progressistes?
   • Aficions. Podrien preferir el golf o el tennis, per exemple, o la bicicleta de muntanya i l’escalada?

4. 

   Passeu a la segmentació del comportament per emfatitzar els hàbits d’activitat del mercat. Els clients actuen dins dels mercats en funció de diverses motivacions i expectatives. Per tant, per exemple, una empresa de begudes esportives d’inici podria optar per segmentar els seus mercats potencials per factors com:
   • Fidelització dels clients. És probable que s’adhereixen a marques conegudes, minoristes, etc. o provin alguna cosa nova?
   • Motivació. Participen al mercat per necessitat, amb entusiasme o amb indiferència?
   • Taxa d’ús. Amb quina freqüència compren, consumeixen o participen al mercat?

Mètode 2 de 3: creació dels vostres segments de mercat

1. 

   Creeu una llista d'alternatives per a cadascuna de les vostres categories de segmentació. Si, per exemple, decidiu segmentar el vostre mercat mitjançant les quatre categories habituals (geogràfiques, demogràfiques, psicogràfiques i conductuals), desgloseu cada categoria en alternatives probables. Busqueu com a mínim 2-3 alternatives i creeu-ne més per a un procés de segmentació més profund. Com a fabricant de patinets elèctrics, per exemple, les vostres alternatives poden incloure:
   • Geogràfic: EUA, Canadà, Mèxic.
   • Dades demogràfiques: adult jove, adult de mitjana edat, adult gran.
   • Psicogràfic: socialment conservador, socialment progressista.
   • Comportamentals: alta fidelitat a la marca, baixa fidelitat a la marca.

2. 

   Enumereu tots els segments de mercat potencials segons les vostres categories de segmentació. En funció del nombre de categories de segmentació i alternatives que hàgiu triat, la llista inicial pot ser molt llarga. També pot incloure combinacions que no semblen rellevants ni útils. Preocupeu-vos de reduir la llista més endavant, tot i que, de moment, només heu d’enumerar totes les combinacions possibles. Algunes de les combinacions poden incloure, per exemple:
   • Adults joves dels Estats Units que són socialment conservadors i tenen una gran fidelitat a la marca.
   • Adults de mitjana edat procedents del Canadà que són socialment progressistes i amb poca fidelitat a la marca.
   • Els adults majors de Mèxic que són socialment conservadors i amb poca fidelitat a la marca.

3. 

   Reviseu o elimineu segments il·lògics o que no siguin viables. Un cop hàgiu creat la llarga llista inicial de combinacions, seguiu endavant i elimineu les combinacions que segur que no descriuen un mercat potencial. Tanmateix, si teniu "a la tanca" d'algunes de les combinacions, conserveu-les per ara i torneu-les a avaluar després de fer més investigacions.
   • Per exemple, és possible que tingueu confiança que l’aplicació que esteu desenvolupant no agradarà als adults majors que són socialment conservadors. En aquest cas, podeu eliminar les combinacions que incloguin tots dos atributs.

4. 

   Realitzeu investigacions bàsiques sobre cada segment de mercat potencial. Les combinacions que queden constitueixen la vostra llista de segments potencials de mercat en curs. Ara és el moment d’aprofundir en cadascuna d’elles mitjançant estudis de mercat. Realitzeu la vostra investigació mitjançant eines com:
   • Dades demogràfiques proporcionades per organismes governamentals.
   • Estudis de mercat realitzats per associacions comercials o empresarials del vostre camp.
   • Les vostres pròpies enquestes de clients o altres estudis de mercat anteriors.
   • Investigació realitzada per una empresa consultora que heu contractat per fer la feina.

Mètode 3 de 3: avaluació dels segments

1. 

   Creeu criteris de classificació basats en la mida, la fidelitat i / o altres qualitats del mercat. Un cop hàgiu creat una llista de segments de mercat potencials i hi hàgiu fet investigacions, podeu iniciar el procés d’avaluació. Utilitzeu les dades que heu recopilat i la vostra intuïció sobre el vostre negoci per desenvolupar els vostres criteris de classificació.
   • Per exemple, la gran mida (nombre de clients potencials) dels segments potencials pot ser de vital importància per al vostre pla de negoci. Com a alternativa, els hàbits de compra i la lleialtat de marca poden ser encara més importants per a vosaltres.
   • Si teniu una inclinació numèrica, podeu assignar valors puntuals als components de cada segment de mercat. Per exemple:
     • Adults joves (+2) dels Estats Units (+1) que són socialment conservadors (+0) i tenen una gran fidelitat a la marca (+2). (= 5 punts)
     • Els adults de mitjana edat (+1) del Canadà (+2) que són progressistes socialment (+2) i tenen una lleialtat de marca baixa (+1). (= 6 punts)

2. 

   Classifiqueu els segments de mercat segons els vostres criteris d’avaluació. Si heu assignat valors puntuals, comenceu simplement per sumar-ho tot i posar els segments amb més punts a la part superior de la llista. En qualsevol cas, però, no dubteu a fer alguns ajustaments basats en la intuïció, l'experiència i els "sentiments intestinals". Segmentar mercats, com dirigir un negoci amb èxit, és alhora una ciència i un art.
   • Per exemple, les dades us poden indicar que l'edat dels clients és un factor important en la vostra segmentació del mercat, però la vostra experiència en el negoci us pot dir el contrari. En aquest cas, intenteu combinar les idees d'ambdues parts amb la vostra determinació final.

3. 

   Seleccioneu els mercats objectiu en funció de la classificació del vostre segment. El vostre rànquing us pot dir, per exemple, que els adults joves (+2) del Canadà (+2) que són progressistes socialment (+2) i tenen una alta fidelitat a la marca (+2) són el vostre mercat objectiu ideal. Per tant, podeu determinar que aquest és el mercat objectiu principal del vostre servei de subscripció a subministraments de rasur unisex amb seu a Toronto.
   • Podeu decidir centrar-vos en 1, 2, 3 o més mercats objectiu en funció de les vostres conclusions i de la naturalesa del vostre negoci.

4. 

   Configureu un model de nidificació per ajudar a desenvolupar el vostre enfocament cap a un mercat objectiu. Un model de nidificació visualitza els atributs del mercat objectiu mitjançant una sèrie de quadrats dins de quadrats (o cercles dins de cercles si ho preferiu). Els quadrats externs més grans representen atributs més visibles, més permanents i més específics, mentre que els quadrats interiors més petits representen atributs menys visibles, menys permanents i més subtils.
   • Bàsicament, les places interiors requereixen que coneguis més sobre els teus clients en funció de la interacció del mercat (o fins i tot personal).
   • Per exemple, entendre com i per què el vostre mercat objectiu desenvolupa la lleialtat de marca envers els subministraments de preparació personal pot influir en la vostra estratègia publicitària.

Preguntes i respostes de la comunitat

Com es fa una pluja d'idees per a la segmentació de clients?

Archana Ramamoorthy, MS
Directora de Tecnologia de Workday Archana Ramamoorthy és Directora de Tecnologia d’Amèrica del Nord a Workday. És una productora ninja, defensora de la seguretat i que busca una inclusió més a la indústria tecnològica. Archana va rebre el seu BS de la SRM University i MS de la Duke University i ha estat treballant en la gestió de productes des de fa més de 8 anys.

Director tecnològic, Workday Tot i que és freqüent que la gent se centri immediatament en qui comprarà el producte, és útil aprofundir més en baix i tenir en compte qui farà servir el producte. Per tant, en lloc de centrar-vos en qui vengueu el vostre producte, penseu en els problemes que poden tenir els usuaris reals del vostre producte i ateneu-los.

Quina és la millor manera de comercialitzar els nostres productes i per què?

Aquesta resposta la va escriure un dels nostres equips d’investigadors formats que la va validar per a la precisió i la exhaustivitat.

Utilitzeu la segmentació del mercat per identificar qui és més probable que compri els vostres productes i, a continuació, modifiqueu la vostra estratègia de màrqueting per atraure’ls. Això no vol dir que no vulgueu vendre els vostres productes a tothom, sinó que voleu apel·lar primer i sobretot a la vostra clientela més probable.

Com puc tractar amb clients estereotípics que mai no creuen en productes de fabricació local i, en canvi, sempre patrocinen els productes internacionals, creient que tenen la màxima qualitat?

Aquesta resposta la va escriure un dels nostres equips d’investigadors formats que la va validar per a la precisió i la exhaustivitat.

L’ús de la segmentació del mercat us pot ajudar a identificar els clients que tendeixen a comprar productes internacionals, però també volen donar suport als fabricants locals. És possible que pugueu trobar maneres d’orientar la vostra estratègia de màrqueting cap a elles per destacar tant la qualitat com la naturalesa local dels vostres productes.

Què són els segments de mercat?

La segmentació del mercat és una estratègia de màrqueting que consisteix a dividir un mercat objectiu ampli en subconjunts de consumidors, empreses o països que tenen, o es percep que tenen, necessitats, interessos i prioritats comuns, i després dissenyar i implementar estratègies per orientar-los.

Com puc entrar en un mercat ja existent?

Sortiu amb productes i serveis únics diferents del que es fa habitualment al mercat i això es pot aconseguir millor segmentant correctament els mercats objectiu (clients o clients) per entendre les seves necessitats i trobar maneres de satisfer-les millor que els competidors de el mercat.

Com puc minimitzar els costos publicitaris d’un negoci nou?

Proveu d’utilitzar el boca-orella. És útil i gratuït. Tot i això, heu de donar un servei extraordinari. Normalment, un client satisfet explica a deu persones la seva experiència, però un client insatisfet explica a 100 persones la seva experiència.

Com puc obtenir una màquina de processament a un preu raonable si faig servir fabricació local?

Podeu comprar una màquina de processament bastant usada. Això hauria de ser molt més econòmic i, posteriorment, podeu obtenir un de nou a partir dels beneficis generats per la màquina usada.

Com he de segmentar els meus productes en un mercat altament competitiu?

Apliqueu una eina de matriu de perfils competitius (CPM) per identificar els punts forts i els punts febles dels vostres competidors sobre factors crítics d’èxit. A continuació, dissenyeu els vostres mecanismes guanyadors en funció dels resultats.

Després de segmentar el mercat i descobrir que no hi ha una competència seriosa a causa dels baixos ingressos de la mida del mercat, quina estratègia es pot desplegar?

Preu el producte en conseqüència i segmenteu el mercat segons la demografia (com ara la mida de la llar, els nivells d’ingressos, els nivells educatius, etc.) per entendre el que el mercat es pot permetre.

Com pot créixer un negoci quan la producció està lluny d’on es necessiten els productes?

Quan la unitat de fabricació estigui lluny del punt de venda, haureu de tenir un magatzem proper, on podreu emmagatzemar els productes.

• 
  
  Com es pot cultivar i exportar egusi a tot Àfrica i més enllà? Resposta